唤醒与效价：说服效果与人际好感的双重驱动
核心观点
- 说服时常面临“追求效果”与“追求好感”之间的潜在冲突。
- 说服效果源于激发对方的唤醒度（兴奋感），而好感度则源于传递积极的情绪（正向效价）。
- 结合了高唤醒度与积极情绪的说服策略，往往能同时实现高效果与高好感度。
说服中的双重目标
说服行为通常包含两个有时相互冲突的目标：
- 有效性：成功改变他人的观点或行为。
- 好感度：让诉求本身被喜欢，并改善与对方的关系。
一项针对1200多个广告实验的元分析（Hornik等人，2016）专门探讨了不同说服诉求的好感度与成功率之间的关系。
七种说服诉求类型
研究归纳了七种主要的说服信息类型：
- 性感诉求：利用吸引力和身体魅力引发积极情绪与唤醒，能吸引注意并带来心理奖赏。
- 幽默诉求：通过反讽和趣味性引发积极情绪与唤醒，同样能吸引注意并带来奖赏。
- 比较诉求：通过突出异同来影响他人的决策过程，改变人们对选项的体验和比较方式。
- 恐惧诉求：传达不良或损失的可能性，引发消极情绪与唤醒，旨在促使他人避免惩罚性后果。
- 隐喻诉求：运用故事、意象或与具体事物的关联，来影响事物对个人的情感或理性意义，方式更为含蓄。
- 框架诉求：将注意力导向情境中的得失，以调动他人的理性思考，可分为聚焦收益（正向框架）或聚焦损失（负向框架）。
- 双面诉求：平衡呈现支持与反对某选择的理由，全面调动他人的逻辑与理性，帮助其更全面地了解决策的利弊。
效果与好感度的驱动因素
所有七种诉求都比中性信息更有效且更讨喜，但其效果和好感度存在差异，关键在于它们侧重于唤醒/理性与积极/消极的不同组合。
唤醒比逻辑更有效：激发情感和兴奋感的诉求通常比诉诸冷静逻辑的诉求更成功。
- 效果排名：性感与幽默诉求（效果最强）> 比较与恐惧诉求 > 框架、隐喻及双面诉求（效果最弱）。
积极比消极更讨喜：基调积极（如聚焦奖赏）的诉求通常比中性或消极（如聚焦惩罚）的诉求更受欢迎。
- 好感度排名：性感与幽默诉求（最受欢迎）> 比较与隐喻诉求 > 恐惧、框架及双面诉求（最不受欢迎）。
实现有效且受欢迎的说服
综合上述发现，实现成功且讨喜的说服可遵循三个主要步骤：
- 运用性感诉求：创造吸引力和唤醒。
- 加入幽默元素：保持积极和兴奋的氛围。
- 进行有利比较：与他人建立联系，并引导其思维方式。
这些原则在亲密关系建立中同样适用（如吸引力建设、调情技巧、伴侣匹配度评估），因为说服与浪漫吸引都基于相同的情感基础。
根据Russell（1980）的情感环状模型，情感由两种体验组合而成：
- 唤醒度：对人或事物感到的兴奋程度（高 vs. 低）。
- 效价：对人或事物感到的积极或消极评价（正向 vs. 负向）。
因此，通过创造兴奋感（高唤醒）和传递积极性（正向效价），你既能提升说服成功的几率，也能巩固人际关系。